طرح الفرنسي ساشا في مدونته وجهة نظر تستحق الانتباه، وهي تتلخص في حكمة تجارية مفادها أنك حين توفر على سبيل المثال 3 عروض سعرية لبيع خدمة / منتج ما، فإن السعر الأرخص يجلب لك زبائن كثرة، يحتاجون إلى وقت طويل في تقديم الدعم الفني لهم وحل مشاكلهم. أي أن السعر الأرخص سيجلب لك زبائن لديهم مشاكل كثيرة، حل هذه المشاكل سيقتطع نصيبا كبيرا من وقتك، وهو ما يعني في نهاية الأمر أرباح أقل وتكاليف أكثر، وإذا استمر هذا المنوال طويلا، فستكون النهاية التجارية.
للوهلة الأولى ستظن أن العكس هو الصحيح، فمن يدفع الكثير مقابل خدمتك، فهذا سيتوقع أن تقدم له دعما فنيا من الطراز الأول وقتما احتاجه هذا العميل. الواقع العملي يشير إلى العكس. عملاء الرخيص هم الأكثر شكوى والأكثر طلبا للدعم الفني والأكثر مشاكل والأسرع غضبا إذا تأخرت عليهم. هؤلاء العملاء هم من إذا نزلوا في فندق أخذوا كل ما فيه من صابون ومعجون أسنان، وإذا سافروا بالطائرة أخذوا معهم سماعات الرأس والبطاطين. هؤلاء يفعلون ذلك لأنهم يريدون الحصول على أقصى قيمة ممكنة مقابل أي ثمن يدفعوه في شراء أي شيء. هؤلاء سيطلبون نصيبا أكبر من الدعم الفني ومن وقتك، فقط لأن ذلك ممكن، ولأنهم سيشعرون بأنهم حصلوا على قيمة أكبر حين يفعلون ذلك.
الأمر أكبر من ذلك
غاص ساشا في فهم هذه الحقيقة، ووجد أن السعر الرخيص إنما يجلب العملاء الكسالى فكريا. – لاحظ أن الكسول الفكري غير الغبي، الكسول فكريا شخص يستطيع فهم المشكلة وحلها إذا أراد هو ذلك، وهو شخص يكفيه قراءة مقالة أو كتاب ليحل مشاكله، لكنه لا يفعل، باختياره الشخصي.
غاص ساشا في فهم هذه الحقيقة، ووجد أن السعر الرخيص إنما يجلب العملاء الكسالى فكريا. – لاحظ أن الكسول الفكري غير الغبي، الكسول فكريا شخص يستطيع فهم المشكلة وحلها إذا أراد هو ذلك، وهو شخص يكفيه قراءة مقالة أو كتاب ليحل مشاكله، لكنه لا يفعل، باختياره الشخصي.
ماذا يفعل الكسول فكريا؟
من يتكاسل عن استخدام عقله، ماذا يفعل حين يضطر لاتخاذ قرار شراء شيء ما؟ هل سيرهق عقله بقراءة المزيد عن أفضل الطرق للاختيار، أم سيلجأ لغرائزه لتقدم له الحل السهل والبديهي؟ بالتأكيد سيفعل، وفي هذه الحالة سيقارن على أساس السعر والسعر فقط!
من يتكاسل عن استخدام عقله، ماذا يفعل حين يضطر لاتخاذ قرار شراء شيء ما؟ هل سيرهق عقله بقراءة المزيد عن أفضل الطرق للاختيار، أم سيلجأ لغرائزه لتقدم له الحل السهل والبديهي؟ بالتأكيد سيفعل، وفي هذه الحالة سيقارن على أساس السعر والسعر فقط!
على الجهة الأخرى
في مقابل الكسول فكريا، ستجد الشخص المتنور، الذي يبحث بنفسه عن أفضل السبل للمقارنة، وهو يعلم جيدا أن السعر يكون خادعا في أحيان كثيرة، وهو سيقبل أن يدفع أكثر مقابل الحصول على خدمة جيدة ومنتج أفضل، وهو يتفهم أن هذا المنتج الجيد والخدمة الممتازة تتطلب انفاق المزيد من المال للحصول عليها. هؤلاء المتنورين يحلون مشاكلهم بأنفسهم، وعادة ما تكون مرات طلبهم للدعم الفني قليلة.
في مقابل الكسول فكريا، ستجد الشخص المتنور، الذي يبحث بنفسه عن أفضل السبل للمقارنة، وهو يعلم جيدا أن السعر يكون خادعا في أحيان كثيرة، وهو سيقبل أن يدفع أكثر مقابل الحصول على خدمة جيدة ومنتج أفضل، وهو يتفهم أن هذا المنتج الجيد والخدمة الممتازة تتطلب انفاق المزيد من المال للحصول عليها. هؤلاء المتنورين يحلون مشاكلهم بأنفسهم، وعادة ما تكون مرات طلبهم للدعم الفني قليلة.
أي أنه..
العملاء الكسالى فكريا يتخذون قرار الشراء بناء على أساس عنصر السعر وحسب. بناء على هذه المعلومة، يمكنك أن تتخذ خطوات تساعد بها الكسول فكريا لتطوير نفسه بحيث يبحث بنفسه عن حلول لمشاكله البسيطة، مثل صفحات حلول المشاكل المتكررة وإجابات الأسئلة المتكررة والنصائح والاقتراحات.
العملاء الكسالى فكريا يتخذون قرار الشراء بناء على أساس عنصر السعر وحسب. بناء على هذه المعلومة، يمكنك أن تتخذ خطوات تساعد بها الكسول فكريا لتطوير نفسه بحيث يبحث بنفسه عن حلول لمشاكله البسيطة، مثل صفحات حلول المشاكل المتكررة وإجابات الأسئلة المتكررة والنصائح والاقتراحات.
وإذا لم ينفع ذلك؟
الحل الثاني ربما كان في صرف وإبعاد الكسالى فكريا عنك وعما تبيعه، بمعنى أن تجعل ما تبيعه أكثر جاذبية للمتنورين العالمين، والذين هم بدورهم يبحثون عن صفقة رابحة، مثل أي شخص يسير على ظهر هذا الكوكب.
الحل الثاني ربما كان في صرف وإبعاد الكسالى فكريا عنك وعما تبيعه، بمعنى أن تجعل ما تبيعه أكثر جاذبية للمتنورين العالمين، والذين هم بدورهم يبحثون عن صفقة رابحة، مثل أي شخص يسير على ظهر هذا الكوكب.
أو… يمكنك أن تبيع الدعم الفني
الحل الثالث ربما كان في تقديم خدمات ومنتجات بسعر رخيص، لكن الدعم الفني يكون له ثمن وسعر ومقابل. هذه السياسة حصلت على سمعة سيئة، ذلك أن الشركات التي طبقتها قدمت مستوى سيئا من الدعم الفني، فاستقر في أذهان الناس أنه هذه وسيلة من وسائل النصب الأنيق، الاحتيال الذي لا يمكنك مقاضاة من احتال به عليك.
الحل الثالث ربما كان في تقديم خدمات ومنتجات بسعر رخيص، لكن الدعم الفني يكون له ثمن وسعر ومقابل. هذه السياسة حصلت على سمعة سيئة، ذلك أن الشركات التي طبقتها قدمت مستوى سيئا من الدعم الفني، فاستقر في أذهان الناس أنه هذه وسيلة من وسائل النصب الأنيق، الاحتيال الذي لا يمكنك مقاضاة من احتال به عليك.
الشاهد والخلاصة
لا يهم نوع الاستراتيجية التي ستتبعها في البيع، ما يهم هو أن تلاحظ تأثيرها. راقب تكاليف الدعم الفني، ومشاكل العملاء، واحسب هل كل عملية بيع تنتهي نهاية مربحة أم لا. تذكر أن الناس تستجيب للمحفزات، وتذكر أن عميل الرخيص يأتي بأسئلة وطلبات كثيرة.
لا يهم نوع الاستراتيجية التي ستتبعها في البيع، ما يهم هو أن تلاحظ تأثيرها. راقب تكاليف الدعم الفني، ومشاكل العملاء، واحسب هل كل عملية بيع تنتهي نهاية مربحة أم لا. تذكر أن الناس تستجيب للمحفزات، وتذكر أن عميل الرخيص يأتي بأسئلة وطلبات كثيرة.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق